El cliente más grande de México no te ha comprado nada todavía

El gobierno federal mexicano gasta cada año billones de pesos en bienes y servicios. Papelería, uniformes, alimentos, software, mantenimiento, logística, consultoría, transporte, mobiliario. Una lista interminable de necesidades que alguien tiene que cubrir. Y sin embargo, menos del 10% de las PyMEs en México participa en ese mercado. El comprador más grande del país sigue siendo, para la mayoría de los pequeños empresarios, un completo desconocido.

Eso está a punto de cambiar — o al menos, debería.

Esta semana, el Plan México reafirmó uno de sus objetivos más ambiciosos: que el 50% de las compras públicas sean de producción nacional. No es un dato menor. Significa que el gobierno de Claudia Sheinbaum está buscando activamente proveedores mexicanos para sustituir importaciones y fortalecer cadenas de valor locales. La demanda ya existe. Lo que falta son más empresas preparadas para atenderla.

¿Por qué tan pocas PyMEs venden al gobierno? Las razones son conocidas y documentadas: procesos de licitación percibidos como complejos, requisitos de formalización que muchos no cumplen, desconocimiento de las plataformas de compras públicas y la creencia generalizada de que ese mercado está reservado para empresas grandes y bien conectadas. Hay algo de verdad en cada una de esas razones. Pero también hay una realidad que pocos conocen: el IMSS, la SEP, Pemex, el ISSSTE y decenas de dependencias federales y estatales tienen obligaciones legales de incluir a MiPyMEs en sus procesos de adquisición. No es un favor. Es una política pública.

Los números respaldan el esfuerzo. En 2025, Bancomext y Nacional Financiera capacitaron a más de 81,000 MiPyMEs en gestión empresarial y acceso a cadenas de valor. Esta semana, 71 MiPyMEs de 10 entidades federativas sostuvieron reuniones directas con áreas compradoras del IMSS. El canal existe. La pregunta es si tu empresa está dentro o fuera de él.

Venderle al gobierno no es sencillo, pero tampoco es imposible. Requiere estar dado de alta en el RFC, contar con e.firma, registrarse en CompraNet — la plataforma federal de licitaciones — y tener en orden estados financieros básicos. Empresas con menos de 10 empleados han ganado contratos públicos en servicios de limpieza, alimentos, impresión y mantenimiento. No se necesita ser grande. Se necesita estar listo.

El mercado privado es competido, volátil y cada vez más dominado por plataformas digitales que concentran la demanda. El mercado público, en cambio, tiene convocatorias abiertas, plazos publicados y reglas del juego escritas. Es el mercado menos explorado por el emprendedor de a pie — y por eso mismo, el que más oportunidad ofrece a quien llega primero.

Esta semana entra a CompraNet, busca convocatorias activas en tu sector y revisa si cumples los requisitos básicos para participar. Si no los cumples todavía, identifica qué te falta y traza un plan para estarlo antes de que cierre el año. El gobierno ya decidió comprarle a empresas como la tuya. Ahora falta que tú decidas presentarte.

¿Tu negocio ya ha participado en licitaciones públicas? ¿Qué fue lo más difícil del proceso? Cuéntanos.

MODO STARTUP es una columna semanal sobre emprendimiento, negocios y tecnología. Escrita por varios columnistas bajo una misma línea editorial.